Qualche giorno di vacanza estiva mi ha regalato ciò che durante l’anno manca sempre: il tempo per fermarmi e rileggere con calma quello che succede intorno a noi, spesso troppo in fretta per essere capito mentre accade.
Tra le letture di queste settimane è tornato tra le mani un libro che considero un punto di riferimento per chi fa il mio mestiere: “The Behavior Gap” di Carl Richards, esperto di finanza comportamentale. Leggendolo, mi sono ritrovata in quello che vivo ogni giorno con i miei clienti: lo stesso schema che si ripete da anni, paura quando i mercati scendono, entusiasmo quando salgono. Mai la stessa reazione due volte, ma sempre la stessa trappola.
Una storia che si ripete, con facce diverse
Non serve tornare al 2008 per riconoscerla. Nel 2009, dopo Lehman Brothers, tutti volevano vendere. Nel 2011 erano già tornati ottimisti. Nel 2018 si tornava a vendere, salvo pentirsene nel 2019. Nel 2020, nel pieno della pandemia, molti hanno venduto tutto nel momento peggiore. È successo di nuovo nel 2022, e nel 2023, quando i mercati sono ripartiti, la domanda è tornata la stessa: “avremmo dovuto comprare di più?”
Nella primavera di quest’anno, dopo settimane di forte volatilità sui mercati internazionali, ho ricevuto telefonate con lo stesso tono di allora: “Ma perché non vendiamo?” Sembra sempre la prima volta. In realtà, è la stessa storia.
Il vero lavoro di un consulente patrimoniale
Con gli anni mi sono resa conto che il mio compito non è tanto costruire portafogli quanto aiutare le persone a proteggersi da loro stesse, dai propri impulsi, nel momento sbagliato.
Il rischio che percepiamo raramente coincide con quello reale. Le azioni erano molto più rischiose quando costavano di più, eppure in quei momenti nessuno voleva venderle. Diventano “pericolose” agli occhi di molti proprio quando, tecnicamente, sono più convenienti.
È la trappola in cui cadono tanti investitori: vendere nella paura, comprare nell’entusiasmo. Così si insegue sempre il mercato, ma non si segue mai una strategia.
Il valore di un piano si vede nei momenti difficili
Un piano finanziario non serve quando tutto va bene. Serve quando tutto va male, quando l’istinto ti spinge a fare il contrario di ciò che dovresti.
Chi è rimasto fedele alla propria strategia, in ogni fase citata sopra, ha recuperato. Chi ha reagito alla paura ha trasformato una perdita temporanea in una perdita definitiva.
Non esistono mercati sbagliati: esistono comportamenti sbagliati. Nessun modello previsionale batte la disciplina, nessuna asset allocation resiste all’impulsività, nessuna performance compensa l’assenza di un metodo.
Il mio compito non è indovinare cosa farà il mercato domani — nessuno può saperlo. È ricordarti, nel momento in cui conta davvero, perché hai costruito quel piano e perché vale la pena restarci fedele.
Se in questo periodo ti riconosci in un momento di incertezza, tieni a mente una cosa sola: è normale avere paura, ma è un errore lasciare che sia lei a decidere al posto tuo.
La tua ricchezza futura non si costruisce con il prossimo movimento del mercato. Si costruisce con il tuo prossimo comportamento.